谷子是道教祖师之一、兵法大成者、纵横家创始人，培养了苏秦、张仪、庞涓和孙膑等 的学生。今天，就让我们一起来领略 谷子选人用人的智慧。

谷子在其著作《捭阖》中写道：“度权量能，校其伎巧短长。夫贤不肖、智愚、勇怯、仁义有差。乃可捭，乃可阖，乃可进，乃可退，乃可贱，乃可贵。”我们从这段话中可以看出 谷子以下观点：

首先，人的能力是有差别的。“度权量能，校其伎巧短长。夫贤不肖、智愚、勇怯、仁义有差”。这句话的意思是：任用人才要度量其智谋和能力的优劣，考校其技巧才艺的短长。至于人们的贤良和不肖，聪明和愚蠢，勇敢和怯懦，以及仁义诸方面，都是由差别的。一方水土养一方人，不同出身不同经历的人特质和能力都不一样。虽然说“天生我材必有用”，但每个人确实能力各异。有人善文，有人善武，有人却是一无所长。

其次，不同的人需要区别对待。“乃可捭，乃可阖，乃可进，乃可退，乃可贱，乃可贵”。 谷子已经明确表示：对待各色人等的态度和方法也就彼此不同，可以迎为上宾，也可以拒之门外；可以引进重用，也可以废黜斥退；可以使其卑贱，也可以使其尊贵。说得直白点，能够满足使用者要求的人才就用，否则可以不用。具备超强能力的可以重用，普通的也就一般对待。按照现代企业用人来说也是如此，是人才就给关键岗位就给高工作，普通人才就在普通岗位领普通工资，面试不过的就不录用。

既然能力有别、待遇有别，那如何来判断对方是不是我们需要的有料之人呢？

步，放松他。 谷子说：“审定有无与其虚实，随其嗜欲以见其志意”。鉴别和选择贤才的方法，必须考察其才能的有无大小，性格品行的虚实优劣。放任其随个人嗜好和欲望行事，以发现其意趣和志向。放任，是一个大智慧。周围没有人的时候，对方的表现才是最真实的。

如果是面试，就给对方营造宽松的氛围，让其放松，尽量展现真实的自我。如果是现有员工的考察，就带员工去他最放松最喜欢的场合去考察。比如，员工喜欢旅游，就在旅游过程在观察他；员工喜欢打麻将，就在麻将桌上观察他；员工喜欢运动，就在运动场上观察他。看清一个人， 不是在紧张的职场，而是在职场之外。在放松的环境，我们就可以开展考察行动了。

第二步，质疑他。当处于轻松地环境，被考察地人开始放松自我，这个时候我们要怎么做呢？ 谷子说：“微排其言而捭反之，以求其实”。适当的贬抑或质疑对方的言论，以便刺激他畅开议论。这一点非常关键。有很多人认为，与人交谈要频点头多肯定，这都没有错，但是对方可能因为你太早的肯定而没有打开话匣子。因为他觉得你已经知道所有事情了。所以，在交谈中要学会适当的贬低质疑对方的言论。

他说：“我这个方法可以比隔壁老张的方法管用。”

你可以说：“哎呀，老张都进公司10年了，你才来没几天，你的方法还能比他的管用？我不相信。”这个时候，如果他是有料之人，必定会努力证明自己。

第三步，反驳他。通过第二步的质疑之后，在与对方的交谈中要不时地反驳他。 谷子说：“实得其指，阖而捭之，以求其利”。意思是：通过反驳和诘难，从而求得事情的原委，摸清其真实意图。随后，自己闭口不言以挑动对方畅所欲言，以便了解对方所说是否于己有利。当对方接过我们地反驳在努力说明地时候，我们闭上嘴巴静静聆听。如果对方被我们一反驳，就哑口无言，证明他本身对这个事情的思考也不是很清楚。如果对方能非常淡定非常有条理地说出他的观点，这大概率就是我们需要的人。

第四步，肯定他。如果对方却是能深入浅出地阐明事实，我们就要判断他是不是符合我们的要求。 谷子说：“或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也。阖而闭之者，异其诚也。”。全面把握了真实情况后，或者向对方敞开心扉，或者封闭心扉，不露心迹。敞开心扉，是因为双方的意愿相同。不露心迹，是因为双方的意愿相悖。

这个时候就会有两种不同的对待方式了。如果对方不是我们要的人，我们就不必多说了，做好该做的礼节就可以。如果对方和我们志同道合，就向他敞开心扉。向他敞开心扉就是对他 的肯定，以便将话题进一步深入探讨。

第五步，研究他。经过多轮深入的讨论，会形成多个方案，此时要进行仔细研究比较。 谷子说：“可与不可，审明其计谋，以原其同异”。确定计谋的可行与否，应该审慎地对计谋的不同方案进行仔细研究，从而搞清楚彼此的异同优劣。对方提出的方案是否有价值，如果实施会有什么效果？

这些问题在招募普通人才的时候可能没有关系，但要确定重要位置负责人的时候是必须要考虑的。比如：需要招募一个区域总经理，他所谈到的区域开拓计划就需要细细研究，看看是否可行。只有能提出切实可行的开拓方案的人才具备担任该岗位的条件。

第六步，重用他。 谷子说：“离合有守，先从其志”。彼此的计谋或相乖离，或相契合，如果都有其合理性和可行性，应该首先采纳对方的计谋。采纳意见的标准只有一个，那就是合理和可行；重用人才的标准只有一个，那就是能帮助组织达成目标。只要人是适合岗位的，就大胆去用。即使他有些观点与你不同，你也应该用他。

一个人走在你面前，如果判断他是否有料？记得要放松他、质疑他、反驳他、肯定他、研究他、重用他！看《 谷子》，学大智慧。这期我们就谈到这里，下期我们不见不散。欢迎持续

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